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26/12/2016 - Muitos empresários estão comemorando excelentes resultados, apesar da crise

Marcos Biaggio
O ano está liquidado e acabamos de comemorar mais um Natal com uma certeza sacramentada:…

O mercado retraiu, mas o universo de consumidores no país é significativo. Gerar mais receitas e maiores lucros ao longo do ano foi uma questão de mais esforços, provavelmente o dobro, nos processos de prospecção para aumentar o número de clientes, a frequência média de compra por cliente e elevação do ticket médio.

Um simples incremento de 10% no número de clientes, no ano, na frequência de compra dos clientes e no ticket médio seria capaz de trazer um crescimento nas vendas totais na ordem de 33%, comparando com o ano anterior; se o incremento nos três caminhos fosse na ordem de 15%, o impacto nas vendas totais poderia ter chegado a 52% a mais do que o realizado em 2015.

Qual empresário que não gostaria de ter conquistado aumentos significativos nas suas receitas, em meio à crise econômica e à turbulência na política? A boa notícia é que muitos negócios tiveram expansão satisfatória no ano e estão encerrando 2016 sem ter o que reclamar. A fórmula não é mágica, mas a ferramenta mais importante na hora de planejar as táticas e estratégias para maiores lucros.

Então, vejamos:

  1. DE CLIENTES x FREQUÊNCIA MÉDIA DE COMPRA POR CLIENTE x TICKET MÉDIO = VENDAS TOTAIS

Se organizarmos a fórmula acima com os números de 2016 e fizermos projeções de incremento, teremos mapeado o plano de crescimento, a partir do realizado no exercício que está acabando.

O próximo passo é organizar o caminho a ser percorrido pela equipe de vendas, representa pelas estratégicas e táticas que deverão ser colocadas em prática de forma insistente e consistente durante todo o ano de 2017. E é justamente aí que um número gigantesco de empresários e gestores de vendas falha, pois não consegue montar um plano de ação eficaz que permitirá alcançar os índices planejados no número de clientes, na frequência de compra média por cliente e no ticket médio.

  • Para aumentar o número de clientes, estabeleça meta de prospecção de novos clientes por vendedor identifique e aborde novos nichos de potencial; tenha um plano de comunicação e relacionamento com os seus prospects.
  • Para aumentar a frequência média de compra dos clientes, ofereça novos produtos ou serviços; faça pós-venda; comunique-se regularmente com eles para que o seu concorrente não tome o seu espaço;
  • Para aumentar o valor médio por venda (ticket médio), evite dar descontos; desenvolva habilidades para contornar a objeção preço; ofereça os produtos ou serviços mais caros; venda mais produtos ou serviços (tática McDonalds: Por mais R$ 0,50 o senhor gostaria de levar uma bata frita ou uma Coca de 500 ml?)

Com pelo menos 10 táticas ou estratégias planejadas para cada um dos três caminhos (número de clientes, frequência de compra média por cliente e ticket médio) monitoradas pela gestão de vendas e colocadas em prática de forma constante pelos vendedores, será possível alcançar os números planejados. Muitos gestores fizeram isso em 2016 e por isso estão encerrando o ano com crescimentos reais, apesar do cenário econômico retraído. Isso sem contar com variáveis externas ou que dependessem do governo.

Não é hora de culpar a política econômica do governo, o câmbio, a taxa de juros, a inflação, o índice de desemprego etc... Afinal, essas variáveis não poderão contribuir tão cedo com os resultados empresariais. O momento é de planejar e sistematizar os processos de vendas e colocar o time de vendedores atuando intensamente. Os resultados virão como consequência, conforme temos acompanhado em diversas regiões.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.

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